Négocier durant l'apocalypse

=> Article proposé par Elizabeth, rédactrice de Survivre au Chaos.

L’Apocalypse ? Vous n’y pensez pas !!! Pourtant elle est là, à portée de main, ou plutôt de CB, peut-être s’appellera-t-elle Visa ou Swift ?

Nous ne sommes pas très loin, en fait juste à côté, des pires scénarios possibles. Et il y a une forte probabilité pour qu’elle prenne une forme économique dans un monde dévasté par des taux négatifs, qu’on ne peut ni remonter ni faire chuter sans risquer d’entraîner tout notre système à la faillite bancaire, celle des échanges locaux, régionaux, nationaux, internationaux...



Inutile de vous faire un dessin, le moindre bouton rouge de stop/arrêt activé et c’est l’ensemble du commerce, donc de l’approvisionnement, autant que d’accès global à l’argent, qui s’en va en fumée.

Que nous restera-t-il ?

1. Notre capacité à survivre de façon autonome en se privant d’un certain nombre de choses confortables à nécessaires : cette capacité réside à la fois sur notre savoir-faire, notre résilience et ce que nous avons prévu (matériel, etc.)
2. Nous, puisque nous sommes notre meilleur partenaire, notre santé, force mentale, endurance physique, adresse et intelligence dans la création d’un autre mode de fonctionnement
3. Notre capacité à trouver des ressources et cette capacité passera en grande partie par ce que nous appelons le Troc, soit la négociation, dans un univers dans lequel les notions de valeur auront été profondément modifiées.

Une grande majorité des hommes et femmes auront un petit quelque chose très insuffisant, une minorité sera apte à rebondir et à peu près 99,99%, survivalistes compris, manquera de quelque chose au bout d’un temps variable de quelques jours à quelques mois.

Un certain nombre d’entre vous imagine qu’en prenant son fidèle allié à 6 ou 10 coups (et plus si affinités), il résoudra quasi tous les problèmes, la base de la négociation se définissant ainsi :  « té mort ou tu dégages » ou encore « si t’approches té mort », voir la version ultra négociée « tu me la files ou té mort ». C’est ainsi que les survivalistes sont perçus de l’extérieur, parfois à raison.

0 – Les bases

Négocier, choisir la voie de la « discussion » plutôt que de la conquête n’est pas qu’une affaire de philosophie. Il s’agit le plus souvent d’un intérêt majeur :

1. L’économie de moyens, car la conquête coûte cher en moyens/hommes/pertes prévisibles
2. Utiliser ses armes, c’est sortir du dissuasif, à contrario c’est montrer ses limites. Les limites suggestives sont souvent de grande valeur
3. Il est fréquent dans la vie que la conquête soit impossible, pour plein de raisons
4. Vivre seul et recroquevillé en allant piller ce qui manque n’est pas une solution pérenne (ni sereine d’ailleurs)

Mais négocier demande qu’il y ait quelques prérequis :

1. Représenter un intérêt pour ses partenaires potentiels, à savoir avoir quelque chose ou une compétence qu’ils n’ont pas. Les médecins, par exemple, crèvent rarement de faim.
2. Etre soi-même dans l’état d’esprit de faire des concessions, à savoir posséder quelque chose ou une compétence qu’on est prêt à offrir
3. Etre en mesure de négocier, à savoir sur un terrain d’égalité ou de justes proportions.

Je suis toujours très admirative des négociations menées par les autorités face aux cas de menaces locales, forcenés ou l’équivalent. 1) l’état tout puissant favorise la négociation afin de se faire l’économie d’une mauvaise presse 2) le délinquant pense vraiment qu’il a la main sur un requin à qui il tend un poisson rouge. Bref...

Avez-vous vu à quel point il est impossible de négocier avec une grande surface (Ikéa, Décathlon par ex.), sauf à justifier un défaut, et à quel point il est habituel de négocier avec un simple particulier sur le bon coin ? C’est la taille qui fait la différence. Vous ne représentez rien, n’avez rien à offrir dans le premier cas. Dans le second, vous possédez quelque chose dont il a vraiment besoin.

Enfin il existe des cas où il n’y a rien à négocier :

1. Face aux individus/groupes violents et psychopathiques
2. Face aux individus/groupes forts en moyens ou en nombre (re les proportions)
3. Face à l’agression caractérisée
4. Face aux individus/groupes n’ayant pas besoin de vous ou pensant ne pas avoir besoin de vous

Ce qui revient aux prérequis précédents :
Je négocie si je suis en position de le faire, face à un individu/groupe, de taille/intérêts similaire, possédant un objectif commun si possible et pour qui je représente un intérêt solide et incontournable (ou vendu comme tel).

1 – Négociation Etat d’Esprit

la négociation  représente une alternative à l’esprit de guerre ou de conquête ! En partant du principe ultra simple qui dit que :

> Toute personne possède quelque chose que j’ai intérêt à acquérir, mais que je ne connais pas à défaut d’avoir communiqué avec elle
> Que la coopération vaut toujours mieux que la compétition : ce qui relève d’un état d’esprit assez différent.
> Que chacun possède une compétence, un savoir-faire (même simple) que je ne maîtrise pas et que mon intérêt est de le préserver.

A l’époque bénie où l’on formait (beaucoup) les futurs cadres dirigeants ou les managers, mon cabinet a formé plus de 2000 personnes à l’art de la négociation. J’ai souvent été surprise de l’attitude de personnes réputées intelligentes, mais en fait très cons, capable de dire ouvertement qu’écouter autrui ou prendre de ses nouvelles ne servait à rien vu qu’ils n’en avaient rien à foutre (texto). Inutile de dire que si certains de nos managers actuels pensent ainsi, il n’y a plus matière à se poser de questions sur le pourquoi du comment nous en sommes arrivés là.

Dans l’idée de Négocier, beaucoup traduisent par celle de se faire rouler ou de rouler l’autre, rien de plus faux pourtant. La véritable négociation traduit un esprit gagnant/gagnant. Et la réussite de la recette passe essentiellement par là. Tout partenaire roulé ou déçu sera perdu pour longtemps, plein d’amertume ou de rancune, ce qui nous expose tôt ou tard à un retour de bâton.

Certains pensent sans doute qu’un mec mort ne se vengera pas et qu’il existe une lie de l’humanité qui ne mérite pas de vivre ou encore que la terre serait bien mieux avec moins de monde. Mais pour lire cet article, il est indispensable de se placer dans la démarche inverse :

> 1 mec mort, c’est 10 ennemis derrière
> La terre a bien assez de ressources, mais 90 % des richesses étant concentrées dans 10 % maxi des mains, forcément, ça le fait pas, le partage, au moins partiel, est indispensable (sans tomber dans un égalitarisme utopique)
> Toute personne a quelque chose à apporter

Pour le moment vous avez sans doute le sentiment que je suis dans l’utopie des années 60, mais allons plus loin que le bout de notre nez ou de notre canon pour étudier le truc.

Toute ma vie, j’ai négocié, toute ma vie, cela m’a réussi. Les rares fois où je n’ai pas été dans cet état d’esprit (colère, agacement, épuisement), cela n’a pas été une réussite. Il existe bien entendu des conflits majeurs qui ne sont pas résolus de cette façon, mais qu’en ressort-il à un niveau international : des morts, de la souffrance, de la destruction... Soyons donc Malins plutôt que violents, ce qui n’exclue pas de se défendre bien entendu, contre l’imbécile qui a choisi l’option B.

2 – Etre malin, la clé du succès

Il y a des gens, vous en connaissez, qui se débrouillent toujours. Nous les traitons souvent de « petits malins ». De simples gosses de 12 ans qui vont réussir là où vous échouez en tant qu’adultes et des gens heureux sur la base d’une véritable utilisation du système à leur avantage. Il y a des vendeurs qui réussiraient à fourguer de la glace à un Inuit (Eskimo) et des meneurs d’homme qui sont capables de vous emmener au bout du monde. C’est eux que je remercie de m’avoir si souvent montré la voie.
Définition du « petit malin » :

1. Le malin vous écoute plutôt qu’il ne s’exprime
2. Il est empathique
3. Il est capable de fixer un cadre précis quant à ses besoins et ses limites
4. Il est assez souple pour néanmoins faire des exceptions à ce cadre
5. Il ne souhaite pas vous décevoir et se préoccupe même de vous satisfaire
6. Sa situation est souvent enviable, il possède des signes extérieurs de réussite
7. Il respecte vos codes sociaux, culturels etc….
8. Capable de se poser en Leader, il n’a pas pour objectif de s’imposer, mais d’aller avec vous à l’objectif
9. Il est fiable, respectable
10. Il sait ce qu’il veut
11. Il a compris ce que vous voulez
12. Il ne perd pas de vue l’option 2 : se passer de vous, ce qui lui confère une certaine force mentale

Vous l’avez pigé, c’est autant le portrait d’un bon officier que d’un bon chef de famille, que d’un bon maire et même d’un bon gouvernant. (ou une bonne, mes propos sont mixtes). Redéfinissons ensemble les 12 postulats ci-avant :

A - L’écoute  (active)
L’écoute est une action qui ne consiste pas à se taire, mais à faciliter la prise de parole, s’intéresser, aller toujours plus loin dans la précision des contenus, recueillir l’information, l’état émotionnel de votre partenaire, comprendre quel est son objectif (réel), ses limites, ses besoins, éventuellement ses failles, son objectif apparent, son objectif réel, sa stratégie. Vous posez des questions, reformulez, vous avez à cet instant 1 seul objectif : recueillir un maximum d’information.

B – l’empathie
Elle ne consiste pas à pleurer en même temps que votre voisin, mais à être capable de vous mettre à sa place, ce qui vous permettra d’ailleurs, tout en le comprenant, de prévenir les faux pas.

C – Le cadre
C’est le contexte dans lequel vous fixer un objectif précis, C’est l’objectif en jeu dans votre négociation, ce sont les éléments connexes qui peuvent influer. Tout doit être clair dans votre esprit concernant votre partie, puis si possible la sienne.

D – La souplesse
Rien de pire que les psychorigides qui pensent que pour aller de A à B, il n’existe qu’un seul trajet. La souplesse, c’est aussi la marge d’action

E – La satisfaction
Qu’est-ce qu’un partenaire satisfait ? C’est ce qui vous appartient de définir, de même que vous devez savoir quelle est votre satisfaction à vous.

F – Etre enviable
Qui a envie de négocier ou de travailler avec un mec (ou une nana) qui a tout raté et présente tous les signes de la « loose » ? Le looser n’ayant pas grand-chose à vous apporter (puisqu’en apparence, il a tout raté). Nous sommes donc bien sur l’évaluation des apparences

G – Le respect des codes
Il ne mange pas de cochon ? Et alors, si il possède précisément ce qui vous intéresse, vous n’allez tout de même pas lui faire une côtelette de porc au déjeuner ! De la même façon que vous respectez les us et coutumes afin de vous plier. Le plus intelligent, c’est celui qui s’adapte. Au moins durant la transaction

H – Le leader (charismatique ?)
Le leader a su faire comprendre à tous quel est l’objectif commun afin de susciter une motivation importante. Il a donc su créer une équipe, composée de gens différents, mais complémentaires, il tempère les ardeurs, apaise le climat, veille à ce que chacun aille à son potentiel et sans dépasser ses limites. Inutile donc de demander à un petit gros de courir le marathon. Il est capable de lâcher du lest à temps et manipule l’humour autant que la dérision à bon escient.

I – Fiabilité
Il fait ce qu’il dit qu’il va faire et respecte ses engagements qui ont été d’ailleurs très clairement posés. Il a cette réputation.

J – Il sait ce qu’il veut
Il ne perd jamais de vu ce qu’il veut et ce pour quoi il est entré en relation

K – Il sait ce que vous voulez
Parce qu’il vous a écouté, il sait exactement ce que vous souhaitez, que ce soit l’objet ou non de votre demande. Il connait votre objectif réel derrière l’objectif.

L – Il sait se passer de vous (mais il a l’humilité de savoir quand ce n’est pas le cas)
Son succès, sa réussite, passe éventuellement par votre aide/participation, mais pas que …. Afin de ne pas être dépendant de vous, ce qui constitue une grosse faille stratégique.

3 – L’objectif

La capacité à clarifier l’objectif, le connaître, le maîtriser, est, sans aucun doute, l’une des clés de la négociation.

Qu’est-ce qu’un « bon objectif », c’est un objectif concret, réalisable et dépendant de vous. Dans le cadre d’une négociation, dépendant des partenaires présents. SI vous demandez à votre partenaire de maîtriser la météo, il va de soi que tout ou partie de la négo risque de partir en vrac.

Le bon objectif est également « écologique », c’est-à-dire qu’il n’impacte pas l’environnement au sens large. Autrement dit il n’a pas de conséquences désastreuses pour personne car cela risque d’avoir pour conséquences des obstacles qui vont se créer au fur et à mesure de sa réalisation.

Par exemple : vous décidez de vous associer à Pierre, Paul ou Jacques pour créer un collectif de semences, il est important 1) de définir les conséquences si la récolte ne permet de pas d’obtenir les semences en question 2) que les récoltes d’une quatrième personne non présente ne soient pas impactées.

L’objectif est défini pour chacun des partenaires par :

> 1 noyau dur en dessous duquel personne ne souhaite descendre et donc un objectif défini de 2 façons : une atteinte minimale et fondamentale et une atteinte optimale
> 1 ensemble de moyens tous accessibles (moyens en ma possession où que je puisse me procurer)
> Des obstacles potentiels clairement identifiés (obstacles extérieurs ou obstacles liés aux négociateurs)
> Des points clefs ou dates butoir permettant de mesurer l’atteinte de l’objectif, soit répondant à la question « à quoi vais-je voir que j’ai atteint mon but »
> 1 but supérieur commun (par exemple manger, donc survivre ou être abrité pour l’hiver) également connu et sans doute commun ce qui permet à tous de se reconnaître.

Par exemple : Vous souhaitez récupérer des pommes de terre pour la saison de plantation. Le « j’ai besoin de patates » est trop peu défini. Il me faut 50 pdt, toutes potentiellement germinatives, en bon état de conservation et sans maladie ni pourriture. Mon strict minimum (que je ne fais pas connaître) est de 20 PdT, mais dans les faits, si j’en ai 100. C’est mieux ! Je dois pouvoir venir les chercher en vélo (donc dans un rayon de ... km) et il me faut éviter les agressions sur le parcours soit en me faisant protéger par une seconde personne, soit en prenant un trajet sécurisé (mais allongé de x %). Je maîtrise mon environnement, donc c’est réalisable si à l’arrivée ma sécurité est garantie. Des drones sur le trajet peuvent me repérer, mais le temps de réponse des « méchants/pas bô » est de 50 minutes. J’ai bien 1 et même 2 vélos, de quoi me protéger et mon partenaire est connu, donc je sais que l’échange ne posera pas de souci. Je possède ce dont il a besoin absolument, y compris dans le temps (des médicaments). Je vais donc partir d’une demande de 100 PdT en excellent état en échange d’une valeur identique de médicaments, le tout livré à mi-chemin, pour le 15 Février au plus tard (avant le début des plantations et le gros de la demande). Mon point fort réside dans ma facilité à me procurer des médicaments dans un contexte problématique où aucun service médical n’est offert, tandis qu’il produit des légumes en abondance et peut assurer les semences d’une communauté large, mais ne dispose pas de tout le reste. Nous pouvons négocier l’un avec l’autre sans que personne n’ai à redire sur nos décisions et nous sommes tous les 2 les maîtres de notre produit. Etant donné que je ne souhaite pas prendre de risque (mauvaise récolte, ravageurs, changements décisionnels), il n’y aura aucune avance de médicaments de ma part.

4 – Le non-jugement

Nous jugeons, de façon très machinale, tout le monde et toute situation. Nous pourrions appeler ça un réflexe d’évaluation. Le non-jugement tel que prôné par la bien-pensance est donc quasi une utopie.

Mais en matière de négociation, l’objectif est une priorité absolue au nom de l’objectif commun, le reste ne devant pas influencer votre comportement (à priori courtois). Connaissant la susceptibilité développée par une majorité concernant les écarts culturels, ethniques ou religieux, il faut tout de même bien se mettre dans la tête que ce jour-là et les suivants, vous devrez être en mesure de former une communauté d’affaire avec un tas de gens qui ne vous ressemblent pas, mais qui, tout comme vous, souhaitent assurer leur survie pérenne.

Que faut-il retenir des écarts culturels notamment ?
Les notions de contrat, de parole et de précision ou de respect de l’engagement, ainsi que la capacité à dire oui et faire non ou l’inverse sont des données très impactées par la culture d’origine. On ne négocie pas avec un Européen, comme avec un Indien ou un Thaïlandais ou encore un Oriental, et même un Américain ou un hispanique.

Autant de cultures, autant de modes opératoires différents avec lesquels il convient de se familiariser.
Que faire face à cette équation à x inconnus ?

Sans doute augmenter les précautions, voire éviter... Non par jugement, mais simplement parce que vous n’êtes pas certain de pouvoir vous préserver d’une attitude surprenante.

Comment communiquer avec une culture qui vous est étrangère ?

Voire vous choque tout à fait... Et bien en respectant leurs codes jusqu’à un certain point, ou plutôt éviter toute forme de provocation ou d’irrespect. Mais le jugement n’a rien à voir là-dedans.

5 – Stratégies et Modes opératoires

Une partie 2 vous sera proposée dans les semaines à venir en fonction de vos réactions, questions, commentaires, etc. sachant que les stratégies ne font pas tout et qu’il vous arrivera de devoir renoncer.

Tout un chacun n’est pas prêt à négocier ou à donner quoi que ce soit en échange. Beaucoup sont habitués dans notre société à exiger, tenir pour acquis, refuser les contraintes ou réagir avec un individualisme fort.

Nous verrons également, dans la partie 2, comment sortir d’une négociation sans casse.

Enfin nous finirons par nous poser la question du « don », à savoir faut-il négocier, offrir et quel est l’aspect intéressant d’une offre de partenariat ou l’échange se fait dans un vrai climat de confiance.
C’est ainsi que la communication devient parfois aussi efficace qu’une arme à feu, très accessible en préventif comme en curatif. Elle vous donne du temps, des informations et permet de répondre à une demande parfois non formulée de prime abord, le tout sans céder à la panique ni à la violence...

(Note de Pierre - A ceux que le domaine des prophéties privées intéressent (terme pris au sens large), je profite de cet article d'Elizabeth pour les inviter à lire ses prévisions pour l'année 2020.)